美世橱柜招商白皮书

20世纪九十年代至今，中国的橱柜业已经走过了十年的风雨发展历程。国民经济、消费者素质、层次有了大幅提高，橱柜产品需求从供不应求的局面迅速转到了供大于求。随着橱柜市场竞争的加剧，过去传统的招商模式已经受到巨大的挑战，旧的橱柜招商模式越来月不适应现代社会，应如何成功招商，这是美世环保家居在新的经济环境条件下迫切考虑的问题。

　　四种传统的招商途径

　　美世环保家居总结十年来橱柜企业的招商途径，大概可分为以下四种：
　　1.行业展会与行业招商会议；
　　2.广告：可投入的媒体有电视、报纸、杂志等；
　　3.通过行业数据库（如邮政、直邮等）；
　　4.推广.

　　传统橱柜招商遭遇挑战的主因

　　而随着橱柜市场的膨胀，橱柜企业不断增加，代理商选择的余地也在增大，传统的橱柜招商形式遭遇巨大的挑战，其主要原因是：

　　1.有些橱柜企业老板的心态越来越浮躁，急功近利，随便租个厂房，购置几台简单机械设备，招收几个木工，没有资金、没有队伍、没有经验、没有思路，甚至没有像样的经营场所，就口口声声要全国招商，梦想一夜之间“红遍”全国市场；

　　2.橱柜企业的商业信誉、诚信度每况愈下，圈钱和骗钱甚至成为相当一部分橱柜企业的主要动机或公开阴谋；

　　3.某些橱柜企业治理者对橱柜招商的意义熟悉不到位，重视程度不够，营销思想和手段太陈旧，受传统或历史因素局限，不能突破和创新

；

　　4.橱柜代理商心态复杂，一方面担心上当受骗，对招商的橱柜企业提出无法接受的苛刻条件；另一方面又扮演纯粹的理想主义者：品牌要响、产品要好、门槛要低、利润要高、支持要大、风险要低，造成互相不信任，阻碍加盟的成功率；

　　5.橱柜代理商队伍参差不齐，处于高度动荡、分化中。大浪淘沙之下，新型、优秀的经销群体正在形成，但数量少，属稀缺资源，难以争取；而相当一部分传统经销商仍抱残守缺，急功近利，不愿与橱柜企业同甘苦、共患难，我行我素。要么短期炒作，急速套利，做滥市场，祸及厂家；要么占着地盘，与厂家谈条件，不投入、不主动，自然推销，自然消亡。

据国内某专业营销机构估计：中国橱柜企业85％的招商项目均以失败告终。

　　美世总结：在当前金融危机大环境下，应实施个性化招商

　　传统的招商方式已经难以实现和承载现代橱柜企业的战略要求。随着中国橱柜市场的成熟、经销商的成长和辨识能力的提高以及基于WTO观念的冲击，中国的橱柜企业正在呼唤新的、更为有力的招商方式的出现，中国的橱柜招商已经进入个性化招商为主要特征的时代，美世环保家居称之为"后招商时代"。

在“后招商时代”，美世应率先使用先进的整合营销传播思想，踏实走好每一步。

　　一、组织到位

　　橱柜招商作为橱柜企业中的一把手工程，必须成立专门的职能招商部门，从组织架构上给予重视和确立。但对外切忌叫“橱柜招商部”，轻易给人专门招商圈钱的不良感觉，可叫“市场治理部”、“市场拓展部”、“商务合作部”等。作为核心职能部门，专职负责招商，其他职能部门全力配合。等代理商发展到一定程度时，招商经理自动转为销售经理或市场经理，原职能部门精简后继续运作，保证代理加盟商的数量和素质。

　　二、人员到位

　　高素质的招商营销团队，是橱柜企业招商成功的要害因素，也是目前橱柜企业普遍短缺的一块。 

　　产品有了，思路也清楚了，资金到位了，万事俱备，却没有了人力能够有效实施。大多数橱柜企业对专业招商人才作用熟悉不足，或者不愿意付出高素质人力成本，随便应付，专业人才的数量和质量都无法保证，要害时候不能完成“临门一脚”，错失商机。

　　三、专业到位

　　专业的事情一定要专业的人来办。企业自身不可能解决所有的招商问题，尤其是新办橱柜企业和新上橱柜项目的转型企业，因为对橱柜市场的运作方式了解不透彻，轻易走弯路，到头来既浪费资源，又贻误了市场机会，所以必须借助专业的招商服务机构来联手完成，通过专业力量的聪明协助，形成正确的招商观念、策略和指导模式。

　　四、培训到位

　　橱柜企业的招商最怕熟悉不统一，人人都有一套评价体系和谈判标准，对产品、市场和招商各抒己见、各行其道，造成内部信息混乱，招商效率低下。高效而实战的招商培训是招商成功的最重要的保障之一。通过培训，统一思想，统一全体成员的内在熟悉和言行标准，步调一致，共同推进。

　　五、资金到位

　　现代的企业经营已经步入正常化、科学化。唱什么戏搭什么台，巧妇难为无米之炊。没有启动资金和种子基金垫底，空手套白狼的事，现在是越来越少。一分投入一分回报，风险和利润同在，要害是尽量减少风险，有钢用到刀刃上，把钱花在点子上。

　　六、产品到位

　　这一点毋庸置疑，一般企业都比较重视。需要提醒的是，招商橱柜产品选择的两个原则：一是“主角原则”。大部分企业都有很多的产品系列，像自己的儿子，每个都不错，爱不释手，没有主次，这点在招商上是大忌。必须从一大堆产品系列中，筛选出最具差异竞争优势的系列产品作为主角，集中优势力量，先让主角成名。二是“品牌带动原则”。即选择的主推产品系列必须符合企业的中长期发展目标，具有统领性、延伸性和品牌带动性。这样主角成名后，其他产品系列的推广自然不在话下，通过招商带动企业的良性大发展。

　　七、服务到位

　　这一点至关重要。千言万语，对商业合作伙伴（代理加盟商）而言，就是看企业对营销的支持和服务。很多企业就是栽在服务上，代理商加盟后，便不闻不问，任其自生自灭，如此经营，即使招商成功，服务跟不上，马上销声匿迹，留下无穷的后遗症，信誉扫地。只有切实把代理加盟当作合作伙伴、荣辱共同体，进行资源共享，强强联合，真诚协作，全面服务，才能真正实现招商营销的共赢！诚信招商，服务营销应是招商升级的思想基础所在。

　　这是一个招商制胜的时代，从一定意义上说，招商是企业的第一次营销！对招商的熟悉和操作能力，关系企业的生存和发展。中国橱柜企业招商的变革和升级，从根本上说，依仗于招商主体的思想更新和熟悉提高。人最难改变的便是自我意识。商业竞争优势的建立，取决于新商业观念与优势商界资源的建立；不断变化的市场环境，要求一线商界精英的思想观念及知识结构随时保持与商业趋势的同步。

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