企业在行业中的情况分析

一、企业自有品牌产品的介绍。

本企业的主营产品是自有品牌浴室家具及其配套产品。具体产品包括浴室环境中使用的浴柜及配套木家具产品，以及座厕、浴缸、面盆、龙头等陶瓷洁具产品。经过几年来的锻造，公司产品已经具备了如下特质和内涵：

1、产品理念。

1-1．确立以“感受法国卫浴生活”为主题的品牌核心理念。产品秉承欧洲先进的卫浴文化理念和法国浪漫特色，强调质感与文化内涵，借助家具来传达人与环境之间的亲密关系，完全发挥产品的宽容度与组合特性，使产品与整个家居环境相协调，从而真正地把法国休闲、自然、高雅的卫浴生活理念和浪漫、自由的生活方式导入中国。

1-2．倡导“三R”卫浴文化内涵。 源于对法国卫浴文化的深刻领悟与理解，尼斯产品率先在国内提出了以浴室家具产品为核心的“三R”卫浴生活理念：Relax（放松）、Recharge（充电）、Restore（恢复）。

1-3．产品风格化、系列化。公司产品以完整的美学概念为那些注重风格的人提供了丰富的选择和美的享受，细微处更能彰显现代浴室家具对完美的追求，带动和满足了高品位的人性追求，开发出融汇传统与现代的系列产品，从根本上真正满足了不同居室装修风格和追求个性化的需求。

2、产品线情况。

2-1、浴室家具产品在风格上有古典、现代两个系列，其中古典9款、现代13款。每款产品都有着20个风格迥异的组合方式，最低的展示空间可满足60平米专卖店，最高可达120平米。

2-2、配套产品包括座厕、面盆等洁具产品，龙头、花洒、挂件等五金产品，浴缸、淋浴房、淋浴屏等洗浴产品，浴镜、镜灯、饰品等灯饰产品。

     3、产品内涵。

坚持“原版设计、顶级配置、精密做工、关注细节”的生产原则，产品完全遵照行业的标准进行生产制作，始终坚持“法国原版设计、核心材料全部原装进口”的原则，秉承十项行业顶级配置，使产品质量全面实现欧洲品质。

二、企业的盈利模式。

本公司目前所形成的企业盈利模式是：行业定向化，产品专业化，渠道多元化，管理现代化。即：以市场需求为中心，将企业目标集聚于有一定发展潜力并且自身熟悉的行业，为此，我们永远将企业定位于企业经营管理团队所熟悉的家居建材行业，以此发挥自身多年来的行业资源；发挥自身对浴室家具行业及产品的专业优势，以浴室家具及配套产品作为公司的主营产品，专业于自有品牌浴室家具及配套产品的生产和营销，以企业成本控制和自有产品的差异化为优势；根据浴室家具产品、行业及市场发展的特点，明确企业应有的渠道，积极进行产品销售渠道多元化，使企业因此实现销售不断扩大但费用却相对下降；建立现代的科学管理体系和人员队伍，按照国际标准进行企业的发展规划。

这个商业模式就是在企业的销售收入不断提高或是迅速增长的情况下，公司的运营成本不但不会同比例地进行增长，反而还会因为生产企业中存在的规模效益的因素而出现产品成本乃至运营成本所占比例的大幅度下降，也就是企业边际收益的增长速度远远大于边际成本的增长速度。

在这个模式的要求下，我公司在销售渠道建设上主要着力于费用投入比例小、销售实现爆发能力强的渠道，如：

1、出口业务：本公司开发这个渠道的手段是通过在国内参展和通过互联网，渠道开发费用仅是每年的参展费用和外贸人员的人工费用，而展会费用又是与其他渠道共享的。而外商的购买则是随着双方之间的了解加强和产品质量的提高不断扩大的，比起增长较小的费用投入，外贸销售的增长只极具爆发力的。

2、OEM业务：因为我公司目前是国内浴室家具行业中的知名企业，本身具有对这一行业的话语权，同时产品的质量、市场形象、销售表现以及专业性等因素，使很多想通过OEM手段丰满自己浴室家具产品生产线的企业界因此慕名而来，比起这个渠道稳定而且增长空间很大的销售来讲，我公司在这个渠道上的费用投入几乎是零。

3、分销业务：在国内建立销售网络初期的投入是展会宣传、业务人员工资、渠道补助等，但随着经销商数量的增加，单个经销商销售的稳定增长，公司在这个渠道的渠道就基本稳定了。但是，作为产品上游企业，我们具有在产品开发、政策制定、市场拉动等方面的主动权，所以经销商的销售在网络建设后的一定时期内就进入自动增长阶段。相比之下，除了企业将要继续投入的品牌建设费用之外，公司已不再有任何费用的多余支出。

4、工程业务：因为销售网点的建立，我公司产品的市场知名度越来越大，加上同行的口碑传播和资源共享，在工程项目市场上我们几乎可以零费用开发，低费用维护。这样的模式其实也正是一些同行中的生产企业之所以在不断扩充建设专卖店的原因。

三、企业的渠道建设和市场占有率情况。

1、渠道建设情况。

第一，国外客户。

我公司对海外市场的开拓主要是通过每年在上海参加家居建材方面的专业展会以及通过互联网手段。

我公司的海外客户所在的国家有：美国、加拿大、英国、德国、法国、西班牙、希腊、俄罗斯、阿联酋等。出口业务目前已经占我公司的销售业绩的40%。

国外客户中比较稳定而且发展潜力较大的主要有：

其一，美国普罗斯公司。该公司是一家酒店项目的指定供应商，产品系列几乎覆盖酒店建设中的内装修所有产品。其总部在亚特兰大，公司的客户遍及美国。目前，该公司已经签下一家在未来三年中有152家酒店建设的订单，此项目2009年与我公司的采购计划为1200万人民币。

其二，加拿大泰摩尔公司。该公司是北美市场上建材超市、新型建筑等渠道的指定供应商，其在加拿大的客户已经达到5000家，主要包括HOME DEPOT、RONA、CANIDIAN TIRE以及沃尔玛。其总部在温哥华，已经有60年的历史。该公司2008年已经与我公司开始合作，预计2009年订货量将会达到300万元人民币。

其三，西班牙巴斯克莱森公司。该公司主要是对中欧及南欧的一些建材超市进行供货，其总部在巴塞罗那。该公司2008年已经实现对我公司近200万元人民币的采购金额，明年的采购订单已经到达，全年采购量将达到300万元人民币。

其四，西班牙阿玛克公司。该公司是西班牙十大房地产商之一，自有建材超市及专卖店网络近100家，目前已经跟我公司进行贸易，定版了长年的采购产品。该公司明年的采购量将在200万元人民币。

其五，英国诺科达公司，该公司主要是在英国市场进行浴室家具产品及配套洁具产品的批发和零售业务，其自有专卖店8家，分销商300家。经过与该公司近两年的贸易，目前我公司的产品已经被定型并开始进入其分销网络。目前该公司的采购量已经稳定在100万元人民币。

其六，伊朗科勒公司，该公司主要是美国科勒品牌在伊朗的经销商，工程销售能力及用量很大，今年已经从我公司进货一个40英尺高柜，全部用来做工程样品，预计明年的进货量不会低于100万人民币。

进入到2009年，尽管我国会遇到外贸业务的整体下滑，但我公司的一些其他海外客户都将会有很大的增长，对此，我公司已经有绝对的自信和把握。

我司目前的出口业务结算惯例为T/T结算，即外商见到我公司的形式发票后汇付合同规定比例的订金，我方发货后将提单（B/L）复件传给对方，对方见到提单复件后按照合同约定时间付余款，我方见余款后将提单正本快寄给对方。

第二，OEM（贴牌生产）客户。

对OEM客户的开发主要是通过企业国内销售网络建设的影响以及品牌的影响，使企业及产品同行业中享有很好的口碑，从而使一些传统卫浴产品的生产厂家闻名而来进行合作。

我公司主要贴牌的客户是东陶机器（中国）有限公司（日本TOTO洁具）和北京远东神华公司（法恩莎、维可陶、L&D瓷砖华北地区总代理）。由于2009年公司另外一个注册品牌在东陶系统业务将会急剧增加，所以这条渠道业务今年将会占我公司销售业绩的25%。

与OEM渠道的合作，我们双方间的结算惯例是我方在接到对方订单时先收取30%的订金，交货前结清余款。

第三，国内经销商。

我公司目前NYSSE的经销商和加盟店网络已经遍及的城市有：北京、上海、哈尔滨、呼和浩特、沈阳、大连、唐山、太原、西安、石家庄、郑州、武汉、重庆、等，共有尼斯专卖店18个。

国内经销商的销售今年占我公司的销售业绩的25%。我公司与经销商之间的结算惯例及方式是款到发货，不允许拖欠。

第四，工程客户。

因为专卖店网络的影响以及同行的相互推荐，我们今年在北京地区的工程项目销售上取得了很大的突破。不仅在今年实现了可喜的成绩，而且为下个年度的发展积累了客户。

我们目前比较大的工程客户是新松集团、华润地产和茂华集团。这些客户已经讲我们的尼斯产品列入到其房屋产品的配套设施之中，使我们成为其精装房项目的指定供应商。为此，我们2009年的工程销售将因此占到公司全年总业绩的10%。

我公司的工程渠道的结算方式是根据所中标书的规定而定，一般情况下是20%的定金，货到现场后结付50%，安装完毕验收后结付15%，余下的5%一年后收回。因为在此渠道上的合作对象是知名地产公司，企业实力强，信誉好，运作规范，因此资金风险很小。

2、市场占有率。

仅就我公司信息管理能力所达到的统计水平，目前在北京市场上，我公司的浴室家具产品的市场份额可以达到同档水平产品总销量的20%。

四、企业供应链管理。

1、供应商。

我公司的上游客户及供应商主要分为原材料供应商和产成品供应商。前者包括木材、板材、油漆等，配件供应商如五金、塑料制品、包装品等，后者则是为我公司贴牌生产洁具产品、龙头等产品的生产商。

2、供应商的开发和管理。

2-1．原材料供应商。

因为本公司的生产地位于北京通州区及河北香河这条中国第二大家具生产基地的产业链上，所以在自身产品的生产主材原料、配套辅料等方面的供应商非常方便。在此基础上，公司的供应商开发原则是质量好、价格相对低、货源稳定、服务好，同时在结算方式上要有相当力度的支持。因为家具生产所用的主材价格一直是波动频繁，所以公司一般在一些主要原料如烘干实木、中密度板、防潮环保板材等类别上采取一品多家供应的原则，以此保证市场销售旺季时生产的稳定。

根据家具行业的行业特点，通过加强与供应商的沟通，使对方随着我方采购额的增加而不断增大对我公司的资金支持，使企业能够充分有效地利用上游的资金资源进行较为良性的负债运转。

2-2．产成品供应商。

公司产成品的采购是在其他厂进行的OEM生产。因为配套产品的质量将会直接影响自身品牌的形象，所以对这方面供应商的选择则是供应商开发和管理中的重要事情。由于公司在行业内的口碑及影响，目前与我公司合作的一些陶瓷厂、龙头厂等都是行业中水平较高的企业。但是，因为对方的合作门槛较高，所以在管理上本公司就本着质量高、服务好、新品开发速度快、价格低为原则，使公司配套来的产品具有一定的竞争优势。

五、企业的管理模式和人力资源架构。

1、管理模式。

本公司今年在公司治理结构上完全按照现代企业管理制度进行，管理模式采取总经理负责制的分权管理，在人员岗位设置上采取扁平化人力资源设置，严格岗位职责和规章制度，加强信息化管理和控制力度，强调执行力和效率。

2、人力资源架构。

n         总经理

n         副总经理

u       财务中心：财务会计、出口核销、风险管理。

u       营销中心。

l         销售部：内贸及外贸；

l         客服部：订单管理、数据分析、客户管理；

l         市场部：CIS系统管理、市场培训、品牌策划；

l         技术部：研发设计、销售支持、技术培训。

u       生产中心。

l         生产部：实木车间、机加工车间、油漆车间、成品车间；

l         运营部：订单管理、技术支持、质量管理、物流售后管理；

l         企管部：成本核算、物料管理、人力资源、采购管理。

六、本企业的竞争优势分析。

1、 成本优势。

因为我公司生产基地位于北京家具生产基地，产业链非常丰富，致使采购及配套服务成本很低。另外，企业自身的成本控制管理系统和能力已经使我们可以同南方的一些台资企业进行竞争。

本公司采取的成本控制方式主要是通过加强供应链管理以降低原材料进货成本，在下料生产之前严格计算和控制下料单，极大程度地提高原料的使用率和生产效率，使产品计件工资的水平降到最为合理的位置，同时通过加强质量管理提高成品率、降低返修率，以此控制产品的生产成本。对于运营成本的控制则是通过提高管理水平，使企业运营投入和资源得到最大程度的效率发挥，从而降低企业的市场运营成本。

与国内同行相比，本公司在降低成本方面的能力是比较优秀的。其原因是除了企业自身的管理意识和已经达到的水平之外，日益增加的国外客户和像日本TOTO公司这样的OEM客户的进入则使本公司必须将降低成本作为业竞争和生存的头等大事。

2、 产品差异化优势。

我们的产品在款式设计、产品线的丰富程度和覆盖面、产品质量、品牌建设等方面到目前为止已经基本形成同行难以匹敌的竞争优势。具体体现在：

（1） 产品设计方面。我公司的产品设计是来自于欧洲的原版设计，是我公司通过支付补偿费（compensation）而获得产品设计方面的资料和理念。这方面同国内其他同行只是通过简单的和一知半解的抄袭是有着根本的区别的。

目前在中国所有的浴室家具生产商中，只有我公司在产品的宽度和深度方面达到了国际同行的水平。我公司的产品款式的宽度到现在为止已经包含古典、现代两种风格共22个系列，产品的深度即每个系列产品可形成的组合最低可以满足60平米空间的展示，如此丰厚的产品线可以满足多方面地需求市场，这方面是国内同行中无人能够达到的。

（2） 产品配置。我公司的产品在配置上采取顶级配置的原则，主材产品一律选用E1级环保的木材、板材和油漆，在辅材上不但采用进口配件如德国海蒂诗配件，而且还因为原版设计的要求而自行开模特制一些与产品风格相配的五金配件。

（3） 做工精密。本公司在生产机器的选择、使用，以及工人技术的培训和和管理上严格按照ISO9000的相关要求，保证产品在生产、检验、组装、包装过程中的精密程度。

（4） 细节方面。我公司的产品在各方面的细节上已经基本达到国际水平。首先是因为有与外商合作的经验，外国客户在一些细节上的要求很好地补充了行业中的一些标准要求；其次是我们的客户是多元的，有终端客户，也有经营客户，细节方面的把握和管理水平将影响产品的口碑和美誉度，所以我公司在细节上自有产品生产以来就一直是管理中的重点。

3、专业优势。

本公司的产品生产及市场建设和竞争的领域一直聚集在自身比较熟悉、有着相当丰厚资源的卫浴领域，在产品的开发、生产、渠道建设、销售、服务、品牌建设等方面有着极强的专业优势。

本公司所录用的家具生产技术工人大多是从北京天坛、曲美或是广东的一些大工厂出来的高级技工，技术水平在同行中属于上层。因为技术工人的优秀，以及公司在生产管理过程中严格遵循ISO9001：2000管理系统的要求，我公司的产品质量在同行业中一直处于高水平、高档次位置。

我公司在质量管理方面除了严格按照ISO9001：2000的规定进行管理外，企业本身还在按照目前西方国家一些先进企业通用的六个西格码质量管理论进行站点式质量管理，将每道工序的下一道工序是为本道工序的客户，产品在生产过程中经过一层一层的检验，保证产品在进入成品库前不要存有质量问题。本公司已经在2005年即通过了ISO9001：2000质量管理体系的认证，并取得了证书。

4、领先优势。

我公司是国内从事浴室家具产品市场的开发比较早的企业，这些年来企业积累的产品开发及生产、渠道建设等方面经验是行业中其他企业很难在短时期内赶上的。同时，因为一直精准把握着国际市场关于浴室家具市场发展的脉搏，使我公司这些年来在浴室家具产品消费理念推广、市场宣传沉淀上具有领先的地位。

七、企业目前的主要竞争劣势。

根据几年来的实践操作，尽管本公司在生存和发展中具有一定的优势，但是，因为所在行业的不成熟，企业自身的基础以及行业的竞争无序等原因，致使我公司目前在如下方面仍存有劣势，急需解决和摆脱。

第一，与海外企业的竞争劣势。因为国内浴室家具行业启动的较晚，在产品生产管理上缺乏成熟的人才，所以在我们面对国外客户时，明显感觉到在产品成本控制、质量保证以及产品款式上感到自身的不足，所以，在进入海外高档产品市场伙食进行品牌出口时，与一些海外的品牌相比存在明显的劣势。

第二，资金劣势。公司在目前所从事的项目启动过程中没有较为坚强的资金后盾作支持，所以在市场拓展、发展速度、品牌传播等方面一直因为资金的约束而存在着竞争劣势。

第三，规模劣势。因为积累的市场目前尚未启动，一些潜在的销售尚未完全实现，致使本企业在生产规模上还没有形成优势，还不能因规模效益将成本降低到极限，致使当企业如果要和一些大型企业竞争时会因此出现劣势。

第四，行业劣势。就目前情况来讲，虽然浴室家具行业已经被越来越多的消费者和经营者所认知和接受，而且这个行业正在以极快的速度迅猛崛起，但与传统卫浴产品或者是厨房家具产品比较起来，浴室家具产品还没有成为消费领域的必需品，所以行业的尚未成熟也应该是本企业目前的竞争劣势。